КУРС RS15 «Стратегия сложных переговоров»
Большинство переговоров, как правило, не бывают лёгкими. И менеджерам, участвующим в этом процессе, полезно четко понимать особенности этой формы взаимодействия и владеть навыками выбора наиболее эффективной модели поведения в сложных переговорах с клиентами и партнёрами.
Курс «Стратегия сложных переговоров» ориентирован на руководителей организаций и специалистов, заинтересованных в совершенствовании своих переговорных навыков.
Курс изучается по технологии blended-learning (смешанное обучение). В течение 3-х месяцев Вы изучаете книгу и дополнительные материалы курса. В них Вы найдете интерактивный стиль обучения, включающий в себя вопросы и задания, помогающие соотнести изученные идеи и концепции с собственной практикой.
Важными составляющими процесса обучения являются очные занятия по выходным дням. Занятия проходят в формате тренингов «Управленческие поединки» с оценкой навыков успешного разрешения сложных и конфликтных ситуаций. Обсуждение в telegram группе курса помогает детально проработать основные вопросы переговорного процесса.
Тьютор курса – Татьяна Люлькина, бизнес тренер, тьютор программы МВА «Стратегия», собственник и основатель Учебного центра «Симбирск-ЛИНК»
Продолжительность обучения – 3 мес.
Документ об образовании – Удостоверение о повышении квалификации
Стоимость обучения – 67800 руб.
Начало обучения – 1 декабря 2024
Регистрация на курс до 25 ноября 2024
Содержание курса
Модуль 1: Что такое переговоры. Цель встречи и подготовка к ней.
- Переговоры – одна из ключевых форм деловых коммуникаций.
- Основные элементы переговорного процесса.
- Классическая «Гарвардская модель» (выигрыш – выигрыш), ее недостатки и ограничения
- «Мягкие» и «жесткие» переговоры. «Жесткие переговоры» как повседневная реальность
Модуль 2: Наше предложение с позиции целей и выгод партнёра.
- Основные опасения клиентов и их возможная нейтрализация.
- Сбор информации о партнёре (до и во время встречи). Потребности, интересы и позиции. Выяснение интересов и потребностей собеседника - партнёра как залог успешной сделки
- Наиболее частые ошибки при определении потребностей и интересов. Факторы, влияющие на эффективность выявления потребностей.
- Презентация вашего предложения с позиции преимуществ и выгод партнёра.
- Возможные ошибки при проведении презентации вашего предложения.
Модуль 3: Жесткие переговоры – тактика, приемы и методы манипуляций
- «Жесткие переговоры». Что это такое и когда они возникают.
- «Жесткие переговоры». Факторы воздействия на переговорщиков.
- Причины, формирующие определённое поведение переговорщиков.
- Невербальные факторы воздействия.
- Тактика «жесткого» переговорщика. Основные элементы. Разбор основных приемов и методов воздействия на «жестких переговорах».
- Манипуляции партнёра. Почему это действует и можно ли противостоять этому?
Модуль 4: Некоторые методы противостояния при Жестких переговорах
- Что является Вашей силой на «жестких переговорах».
- Управление возражениями. Основные типы возражений и методы их минимизации.
- Техники перевода «Жестких переговоров» в конструктивное русло.
- Несколько методов «смягчить» переговоры.
- Тупиковые ситуации и что с ними делать.
Модуль 5: Действия на заключительных этапах Жестких переговоров
- Наиболее частые ошибки при проведении «Жестких переговоров». Что это такое и когда они возникают.
- Что делать, если Вам сказали «да» и если Вам сказали «нет». Факторы воздействия на переговорщиков на заключительном этапе встречи.
Модуль 6: Анализ состоявшихся переговоров – необходимый этап
- Анализ состоявшихся переговоров: на что обращать внимание
- Заключительные практические шаги после переговоров.
Автор курса
Эмих Олег Константинович – к.т.н., Управляющий партнёр Альянса «Бизнес консалтинг» www.all-bc.ru, профессор МИМ «ЛИНК», тьютор-мастер, научный руководитель дипломного проектирования и член ИАК программы МВА.
Имеет богатый опыт менеджерской работы, консалтинговой и преподавательской деятельности. В качестве проректора по развитию Международного института менеджмента «ЛИНК» в 1993 – 2000 гг. создавал и развивал сети региональных учебных центров этой организации. В 2000 г. сообщество действующих партнёров МИМ «ЛИНК» насчитывало 89 региональных организаций, являясь самой крупной образовательной бизнес-средой СНГ. Возглавлял (2000 – 2004 гг.) департамент развития персонала крупнейшего российского автодилера «Автомир», который в этот период стал лауреатом Национальной премии «За успехи в управлении персоналом» в номинации «Инновации в обучении и развитии персонала». С 2007 по январь 2014 руководил Корпоративной академией Группы компаний «Русьимпорт».
